想象一下这样的场景：您正在网上选购新办公桌。你的光标在两个非常相似的工作台之间徘徊。两个品牌都声称自己的产品是市场上最时尚、最符合人体工学、最耐用的。
您该如何选择？
你可以看看顾客的评价。也许你会在谷歌上搜索专业评论，或者询问已经拥有其中一款办公桌的同事。你甚至会留意你最喜欢的 YouTuber 正在使用的办公桌。
在营销术语中，这些都是社会认同的例子。换句话说，这就是寻求第二种意见来证实（或反驳）销售宣传的想法。
如果你拥有一家企业，你需要了解这种心理现象。只要稍加努力，你就能利用社会认同说服更多的潜在客户进行购买。
在本指南中，我们将详细介绍社会影响力和说服力，并向您展示如何准确使用这一营销技巧，让您的转化率直线上升！
究竟什么是社会认同（Social Proof）？
社会认同实际上有两种定义。
- 在心理学中，社会认同指的是我们在社交场合中如何从他人那里获得暗示。
- 在市场营销中，社会认同有更具体的含义。营销人员通常用这个词来描述任何支持其主张的参考点。
让我们举例说明一下：
- 客户评价：从顾客对您商店的评论到 G2、Facebook 和 Yelp 等网站上的反馈，无所不包。
- 媒体提及：您的企业可能曾在国家电视台上亮相，或者某个网站发表了对您产品的亲身评论。
- 客户评价：快乐的客户往往愿意分享一些关于您的品牌或产品的溢美之词。
- 案例研究：有些企业会利用这些溢美之词来撰写整个案例研究，展示他们是如何帮助客户的。
- 社交媒体提及：当人们非常喜欢你的产品或服务时，他们可能会在社交媒体上为你点赞。
- 影响者营销：你所在行业的大名鼎鼎的人物使用了你的产品！
- 调查研究：证明你的利基产品或服务重要性的研究。
- 独立测试：一些公司会委托独立测试来验证有关产品性能的具体声明。
- 行业联盟：在某些行业，加入行业协会或计划可以让你的品牌显得更值得信赖。
如您所见，社会认同的形式多种多样。但共同点是什么？它们如何影响新客户。
社会认同为何如此强大
社会认同是心理学家罗伯特-西亚迪尼（Robert Cialdini）在其 1984 年的畅销书《影响力：科学与实践》中普及的一个概念。
Cialdini 的基本观点是，我们天生就喜欢从众。这就好像我们的大脑有一条捷径：如果其他人都在做某件事情，那么它一定是好的。
想想看：
- 如果别人都在笑，你就更有可能笑出声来。
- 你可能会下载一个有数百万用户的应用程序，而不是只有几个用户的应用程序。
- 如果你看到大家都这么做，你甚至会穿过繁忙的街道。
说服科学可以解释这些行为。这里有三个关键的心理原则在起作用：
- 从众心理：我们是群居动物。追随群体？这是我们的基因。
- 群众的智慧：当许多人在某件事情上达成一致时，我们就会认为他们可能是对的。
- FOMO：害怕错过是真实存在的。如果你的朋友对某个小玩意儿赞不绝口，你就更有可能购买它。
如果你想更深入地了解这些概念，罗伯特-西亚迪尼的书绝对值得一读！
数据证明社会认同是有效的
这在纸面上听起来很不错。但是，社会认同如何影响现实生活中的行为呢？
有大量证据证明，社交证明是一种数字营销手段：
- 57% 的购物者在实体店购物时会阅读评论，以评估潜在的购买行为。
- 三分之一的消费者在决定使用本地企业之前，总是会查看在线评论网站。
- 79% 的消费者对在线评论的信任程度不亚于亲朋好友的推荐。
- 近一半的 B2B 营销人员表示，推荐是他们最有效的策略。
- 显示客户评论的网站平均提高了 19.8% 的转化率。
总的来说，社会认同是一种杀手级营销策略。
将社会认同纳入营销策略的 12 种方法
想加入这个强大的营销黑客吗？让我们来看看一些简单的入门方法！
1. 展示客户评论
每当有顾客对你的企业说了好话，就分享一下！
在您的网站上，尤其是在电子商务产品页面和 CTA 按钮附近，放置顾客评论。这可以为客户转化提供额外的推动力。
如果您开始建立一个好评库，您甚至可以创建一个专门的评价页面。
您还可以在社交媒体上分享客户评论。我们建议将评论转换成图片–因为图片易于跨平台分享，而且往往比文字更容易让人记住。
以下是分享正面评论和推荐的一些重要提示：
- 包含评论者的姓名和照片：这可以增加评论的真实性，让潜在客户更容易接受。(但一定要征得他们的同意）。
- 鼓励客户留下评论：在客户购买或完成服务后发送后续邮件，要求客户留下评论，并尽可能简化流程。
- 不要隐藏负面的电子商务评论：在网上购物方面，消费者不相信完美。虽然你可能不想在主页上突出负面评论，但也要避免在销售页面上删除 批评意见。
2. 在网站上添加客户标志
如果你在 B2B 领域，可以尝试在主页或登陆页面上展示一些客户的品牌标志。
如果你有一些知名客户，这种方法尤其有效。潜在客户一眼就能看出你拥有良好的业绩记录。这是赢得他们信任的好方法。
以下是在网站上加入客户 Logo 的一些技巧：
- 选择相关 Logo：想想什么会给你的理想客户留下深刻印象。
- 使用高质量的 Logo：有些品牌的媒体资料包包含清晰、高分辨率的设计资产。
- 将徽标放在显著位置：将其放在着陆页顶部附近。
- 考虑添加链接：帮助访客进一步了解特色品牌。
- 一定要获得许可：确保您的客户乐于成为特色品牌，以避免后续纠纷。
有些公司，如无代码应用程序开发工具 Glide，使用水平滚动展示其客户。这样，您就可以添加更多的客户 Logo，而不会使页面杂乱无章。
3. 推广正面的社交帖子
虽然推荐作为社会认同很有效，但只有当潜在客户真正相信其真实性时，推荐才会起作用。如果评价只出现在你的网站上，一些访客就会对主场优势产生怀疑。
证明客户真的喜欢你的最佳方式是利用社交媒体。
当客户发布关于正面体验的帖子时，一定要在您的企业账户上分享他们的帖子。您还可以将这些帖子直接嵌入您的网站。
您建立大量虚假账户来宣传您的业务的可能性很低，我们也不建议您这样做，因此新客户更有可能相信好评。
如果您想利用社交媒体进行社会认同，请遵循以下提示：
- 留意提及：客户不会总是正确地标记您的企业账户，因此留意其他提及很重要。定期进行人工搜索，或设置一个社交聆听工具，如 Sprout Social 或 Hootsuite。
- 不要在网站上使用太多嵌入式内容：虽然分享社交评论是件好事，但嵌入式内容会降低页面加载速度。
- 定期更新嵌入内容：社交媒体发展迅速，因此五年前的帖子会显得过时。
4. 展示你的客户数量
有时，最有力的社会认同形式就是冷冰冰的数字。
好吧，让我们说得更具体些。如果你已经有了很多客户，那就不要害羞。当潜在客户看到很多人选择了你的企业，就会产生一种可靠和受欢迎的感觉。
这些客户甚至不一定是付费客户。许多数字第一的企业都会突出自己的用户数量或社交粉丝数量。
如果你已经积累了一些大的数字，那么最好使用这种技巧。不过，相对较小的数字也能产生很大的影响。
下面介绍如何做到这一点：
- 突出重要的里程碑：如果你的客户或粉丝达到了一个重要的数量，那么就在你的主页或 关于我们页面上突出它。也可以在社交网络上发布消息，庆祝这一里程碑。
- 如果可能，使用实时数据：考虑使用实时更新的动态计数器来增加真实性。例如，一些插件可以显示浏览网店的实时购物人数。
- 确保提供适当的上下文：仅仅列出一个数字可能还不够–解释这些数字为何重要。例如，加入超过 10,000 名满意客户的行列，他们相信我们能满足他们的日常文具需求。
例如，Docusign 在其产品页面上标榜拥有 100 万客户和 10 亿用户。
5. 突出新闻报道
大多数报纸和杂志的读者只有几千人。然而，在主要刊物上发表文章还是一件大事。
为什么呢？因为这就像一枚认可的印章。客户本能地知道，如果你的声誉不佳，大型媒体是不会重点报道你的公司的。
为了利用这一点，请宣传您收到的任何新闻报道。您可以在您的社交媒体账户上链接到这篇报道。
一旦您获得了一些提及，您还可以在网站上创建一个 “As Seen In ”栏目（页脚是一个好地方）。
以下是正确的做法：
- 选择有辨识度的标识：选择目标受众认可的知名出版物。
- 保持简洁：一排基本的徽标往往比杂乱无章的引语更有效–链接到文章。让好奇的访客阅读全文。
- 保持更新：新鲜的报道比陈旧的新闻更令人印象深刻。
6. 关注专家（和名人）代言
为什么信息流广告中总是出现一位穿着白大褂的医生？这是因为专家的意见很有分量。
当行业内受人尊敬的人士为你的产品或服务担保时，就会告诉客户你是货真价实的。
当然，明码标价的背书往往代价不菲。不过，还有其他方法可以让你的品牌与大牌联系起来。
例如
- 知名运动员使用您的运动器材。
- 您免费向名人赠送产品，他们会在社交媒体上发送感谢信息和正面评价。
- 您所在行业的专家就是您的客户，而且他们愿意公开声明这一点。
你甚至不需要专家背书。只要大明星提到你的产品，新客户就会蜂拥而至。
New Ho King 就是一个很好的例子。自从多伦多的这家中餐馆在德雷克（Drake）和肯德里克-拉马尔（Kendrick Lamar）的音乐中被点名后，其销售额直线上升！
7. 与网红合作
网红营销不仅适用于拥有巨额预算的大品牌。
小企业也可以利用微影响者的力量，他们在你的利基市场中拥有较少但高度参与的粉丝。
这样做为什么有效？因为人们会买人的账。当一个可靠的来源推荐您的产品或服务时，他们的受众更有可能考虑购买。
这就像从值得信赖的朋友那里获得推荐一样！
以下是一些成功的微影响者合作技巧：
- 找到合适的人：寻找价值观和受众与您的品牌相契合的影响者。做好这部分很棘手，但值得付出努力。例如，你不会想让一个素食主义者成为乳制品的影响者。
- 注重真实性：鼓励真实的评论，而不是照本宣科的促销。再次强调，完美往往会引起争议。
- 跟踪结果：使用跟踪链接或专用折扣代码来衡量影响者合作伙伴的影响。
8. 展示您的资质
想象一下，您本周末想去一家新餐馆用餐。
橱窗里有完美卫生评级的餐厅与没有任何明显指引的餐厅相比，您有多大可能去光顾呢？
展示行业机构、协会和认证的徽章是与访客建立信任的好方法。这让他们感到放心，相信你会兑现承诺。
如果你想使用这种社会认同，请遵循以下准则：
- 选择知名徽章：只有那些受众认可和尊重的知名组织的徽章才值得展示。
- 将其放在显著位置：将您的认证放在关键位置，如网站首页、名片上或商店前窗。
- 解释其意义或实际好处：即使潜在客户认出了你的徽章，他们也不一定知道徽章的含义。在可能的情况下，不妨添加一些背景信息。例如，一款处理资金的应用程序可以提到，完全的金融授权批准意味着存款有保证。
当您处理敏感信息时，这一点尤为重要。密码管理公司 1Password 会显示其 SOC 认证，并链接到报告以证明这一点。
9. 与其他企业合作
与同行业的其他企业结成战略合作伙伴关系是建立社会认同的一种有效方式。
比方说，你销售冰上曲棍球冰鞋。与一家知名的冰棍制造商合作，可以让你的品牌立即拥有一定的可信度。
只要你与目标受众相似的企业合作，但又不直接与你竞争，这种类型的合作应该是双赢的。
以下是一些让合作成功的建议：
- 寻找最佳拍档：寻找价值观一致、目标受众相同但产品不同的企业。
- 创造性地开展合作：探索共同举办活动、交叉推广产品或为数字营销创建联合内容等方案。
- 让合作对每个人都有积极意义：只有当企业及其客户都能从合作关系中获益时，合作关系才能发挥作用。例如，您可以为合作伙伴企业的客户提供独家折扣。
10. 让员工参与进来
为什么有些公司似乎拥有粉丝俱乐部？剧透：这往往始于他们自己的员工！
当你的团队真正相信你的产品或服务时，他们的热情就会产生感染力。这也会给客户信心，让他们相信你不是在卖蛇油。
不知道如何开始宣传？以下是一些关键要点：
- 鼓励你的团队分享他们的正面经验： 无论是积极的工作环境，还是他们对新产品的喜爱，都要利用这些好的氛围！
- 使其具有可分享性： 创建引人入胜的内容，如员工聚光灯或幕后花絮，让您的团队可以轻松地在社交媒体上分享。
- 表彰和奖励内部大使： 对积极推广品牌的员工表示肯定和赞赏。如果您的员工是品牌大使，请给他们一些额外的福利！
11. 创建推荐计划
精心设计的推荐计划可以成为社会认同的金矿–在推动新业务的同时，还能奖励您的忠实客户。
人们信任熟人的推荐。通过奖励推荐人，您可以鼓励最快乐的顾客传播信息，为您的品牌担保。
例如，你可以给那些让他们的朋友注册你的服务的人一个折扣。有些品牌会为在网上分享最近购买行为的顾客提供奖励。
有很多优秀的平台可以帮助您建立此类计划。无论您选择哪种方案，请务必遵循以下提示：
- 让参与变得简单：尽量减少客户推荐他人和兑换奖励所需的步骤。越少越好。
- 提供双向奖励：同时奖励推荐人和新客户。这可以是折扣、免费产品或专属福利。
- 积极推广您的计划：在电子邮件通讯、社交媒体和网站上提及该计划。知名度越高，就会吸引更多的参与者。
以宠物 DNA 公司 Wisdom Panel 为例。他们向现有客户和推荐客户提供 20 美元的 DNA 套装优惠。
12. 在网上分享一些成功故事
每个人都喜欢好故事。恰巧，您可以利用它们进行社会认同营销。
令人信服的案例研究和客户成功故事提供了您的企业如何帮助客户的具体实例。
这类内容可以使您的品牌人性化，让您的主张更有亲和力。新客户可以从面临类似挑战或有类似需求的其他人的经历中看到自己。他们可以从你的产品或服务中认识到自己的价值。
撰写案例研究是一项技能，因此您可能需要聘请专业人士。如果您决定自己撰写，请确保
- 关注实际成果：量化客户取得的积极成果。
- 让客户说话：使用直接引语，捕捉真实体验。
- 使其具有视觉吸引力：包含大量吸引眼球的视觉效果。信息图表很不错，视频访谈呢？那就更好了。
小结
你可能没想到今天要上社会心理学课。
但正如我们所发现的，说服的原则可以应用于任何地方，包括你的企业。
虽然社会认同的影响在个体层面上并不容易衡量，但其整体影响却是不可否认的。当你提出压倒性的证据来支持你的推销时，客户就会注意到。这必然会提高转化率。
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