歸根結底，企業對企業 (B2B) 與企業對消費者 (B2C) 市場營銷並沒有什麼不同。從表面上看，似乎一個更合乎邏輯，而另一個更情緒化。但是，您很快就會了解到，情況並非總是如此。
但是B2B與B2C營銷之間存在一些重大差異。這些關鍵差異有能力決定你的結果。這並不總是像使用LinkedIn或Facebook那樣簡單，具體取決於您的目標人群。但它確實會對您如何定位他們、哪些有效與哪些無效以及您能支付多少費用產生巨大影響。
以下是B2B與B2C營銷之間的一些主要區別，以防止您的活動失敗。
B2B與B2C的共同點比您想象的要多
B2B通常被視為與B2C截然不同。我們將在幾分鐘內探討兩者之間的一些關鍵區別。
B2C與B2B購買在一天結束時真的有那麼大的不同嗎？
你知道標準的論點。大量的“B2B vs B2C”文章，比如這篇文章，說的是
B2B購買決定中幾乎沒有個人情感。
但這是真的嗎？畢竟，人們仍在購買。公司的決策仍然歸結為少數人做出直覺選擇。當您檢視資料時，B2B和B2C消費者之間的差異可能並不像最初顯示的那麼不同。
例如，絕大多數B2B購買 (84%) 仍然從個人推薦開始。與所有消費者購買一樣，其中92%都是從受信任的推薦開始的。
評論網站對大多數購買也很重要。95%的買家使用它們，而92%的B2B買家也更有可能在閱讀評論後購買。
所以……這些“推薦”發生在“專業”的地方，比如LinkedIn。對？錯誤的。根據Social Media Examiner的2018年度行業報告，91%的B2B企業使用Facebook而不是LinkedIn。
B2B社交媒體平臺（圖片來源：Social Media Examiner）
換句話說，B2B和B2C買家的購物方式非常相似。但是…… B2B買家購物時沒有情緒，對吧？就像那篇文章說的！
除了，這也不完全正確。事實上，可能正好相反。
其他幾項關於B2B採購流程的研究表明，軟技能對於達成交易至關重要。據CMO.com稱，
平均而言，與消費者相比，B2B客戶與其供應商和服務提供商的情感聯絡要明顯得多。
事實證明，B2B買家渴望確定性。確定性是一種直接來自建立某種信任（或情感聯絡）的感覺。
我們做出選擇背後的原因並不容易衡量……
向首席營銷官Christoph Becker證實，他的gyro公司與金融時報合作研究B2B買家。
真實的人是部落和情感的。現在，營銷人員比以往任何時候都更需要關注他們的客戶和潛在客戶的感受，並以一種讓他們感到自信和樂觀的方式提供服務。
根據哈佛商業評論，趨勢正在變得更加明顯：
隨著B2B產品變得越來越商品化，商業客戶在購買過程中帶來的主觀、有時是非常個人的擔憂變得越來越重要。事實上，我們的研究表明，在某些購買行為中，諸如產品是否可以提高購買者的聲譽或減少焦慮等考慮因素起著重要作用。
他們強調了貝恩公司對影響B2B購買的所有不同因素所做的研究，並將它們放在這張漂亮的圖表中：
影響B2B購買的因素（圖片來源：哈佛商業評論）
當您檢視底部時，您會看到典型的考慮因素，例如合規性、道德準則、規格和定價。這些是吸引合乎邏輯的買家的硬而理性的物品。
然而，當你在金字塔中走得更高時，你會很快看到這些客觀的衡量標準是如何讓位於更主觀、更敏感的事情的。
換句話說，是的，B2B買家需要一些特定的東西來確保供應商或合作伙伴處於正確的範圍內。但在那之後，更多的是關於誰更“適合”而不是哪個提供最低價格。
同一研究中的淨推薦值 (NPS)也支援了這一點。B2B忠誠度排名前十的因素中只有三個屬於合乎邏輯的陣營。其他七個都是植根於情感的更主觀的指標。
客戶忠誠度（圖片來源：哈佛商業評論）
因此，整個“B2B 買家僅根據邏輯和數字購買”在一天結束時並不完全正確。這些購買比您想象的要情緒化得多。
不同的是，具體而言，這些買家如何購買。然後你能做些什麼來吸引更多他們，包括從哪裡找到他們，如何吸引他們，再到你可以花多少錢來獲得每一個。
這就是我們現在要深入研究的內容，從做出購買決定所需的時間開始。
B2B銷售週期比B2C長得多（平均而言）
B2C購買通常不需要那麼長時間才能實現。
是的，10,000美元以上的假期可能會。50,000美元以上的汽車購買或500,000美元的房屋屬於同一陣營。這些購買決定可能需要數週（或數月）才能實現。
但在大多數人的生活中，這些往往是罕見的事件。大多數消費者在一年中的購買量都在100美元左右。這些通常可以在沒有太多思考、研究或深入分析的情況下一時衝動做出。
但是，對於B2B購買來說，情況並非如此。在一項研究中，至少31%的受訪者證實，B2B購買的時間比一年前要長得多。換句話說，B2B銷售週期可能需要數週或數月才能展開。
這直接影響您如何吸引知名度、產生潛在客戶，甚至推動銷售。
以Facebook廣告為例。我們已經看到B2B買家更喜歡Facebook而不是LinkedIn。然而，如果是這樣，為什麼這麼多企業聲稱“ Facebook廣告不起作用”？
也許他們只是做錯了。他們正試圖向那些還沒有準備好購買的冷漠觀眾推銷大筆購買。
這就像從廣告中賣掉汽車一樣。是的，您可以像Darcars和Dealer.com那樣使用它，通過45,000次車輛詳細資訊頁面瀏覽量獲得大量曝光。但人們也不會完全刷信用卡。你只是想讓這些人進入你的地段或進入你的商店。
動態廣告B2B（圖片來源：Facebook）
然而，在您出售新的六位數交易之前，B2B買家不僅需要有一個可以解決的問題，而且他們還需要首先意識到他們有這個問題。
B2B識別需求（圖片來源：Pardot）
在我們漫長而漫長的購買過程中，“買家的旅程”變得更加重要。
假設你這個星期六要去旅行。您正在訪問一個新城市，因此您需要一家酒店。簡單。開啟Expedia，輸入日期，按星級排序，檢視四星級預算範圍內的三家酒店，然後扣動扳機。所有這些可能需要一個小時才能完成。
現在，將其與B2B購買流程進行對比。執行相同的步驟，但要持續幾周（而不是幾個小時）。
這意味著您需要從關注到興趣再到購買的速度要慢得多。線上，這通常意味著大量額外的價值構建內容，因此您的 B2B 潛在客戶最終會明白為什麼您的成本是其他人的2倍（當它到達時）。
銷售漏斗中的內容（圖片來源：HubSpot）
因此，您可以從一本針對他們生活中出現的最初問題的電子書開始。即使是簡單的事情，比如如何建立更好的電子郵件營銷活動。
B2B Facebook廣告（圖片來源：Directive）
B2B營銷人員下載、閱讀並希望與同事分享。但是，不幸的是，您不能進行硬銷售。您不能急於或欺騙B2B買家進行衝動購買。
因此，當您想將它們轉變為更大的報價（或承諾）時，它需要一個更小的步驟，例如深入探討同一主題的培訓視訊。
B2B培訓視訊Facebook廣告（圖片來源：Directive）
讓我們把它帶回Facebook廣告。您沒有使用廣告進行銷售。您只是使用它們將某人從A點帶到B點。然後從B點到C點。
即使到了“銷售”的時候，您通常也不會真正銷售全方位服務產品。從Facebook廣告轉變為龐大的保留者幾乎是不可能的。
所以你拿出了一個讓人無法抗拒的絆線——一個好得令人難以置信的提議。
Facebook廣告（圖片來源：AdEspresso）
這種低價、按比例縮小的報價可以幫助B2B買家在進行更大的交易之前先試一試。
從廣義上講，B2B和B2C交易都存在這種相同型別的漏斗。兩者都有這些“微轉換”，人們做出較小的承諾，這有助於引導他們做出大的購買。
但正如您所看到的，更長的B2B銷售週期意味著更加強調將您自己的營銷活動分解成可以在幾個月內消費的小塊。
然而，更長的銷售週期並不是兩者之間的唯一區別因素。
因為線上上的金額，無論是總收入還是交易或訂單規模，都會產生涓滴效應，決定了您可以成功使用哪些促銷渠道。就是這樣。
B2B公司可以花費比B2C更多的費用來獲取每個客戶
沒有比AdWords更大的收入驅動力了。沒有其他營銷渠道（線上或離線）可以讓您在客戶需要的時候準確地輸入他們想要的內容。
這就是為什麼它通常是大多數營銷人員開始的第一個地方。
但有一個問題。
顯然，任何人都不太可能通過搜尋引擎上的文字廣告進行大筆購買。然而，這不是重點。
這似乎違反直覺，但購買量越大（例如在B2B中），AdWords的效果就越好。
您經常會在網上看到這些“AdWords費用多少”指南。大多數都提供了每次點選費用 (CPC) 的某種細分，或者您為推動訪問您的網站而支付的費用。
令人困惑的是，這個數字並不那麼重要。重要的是您可以從每個客戶那裡賺多少錢。
讓我們做一些簡單的數學運算，以便您瞭解原因。
像這樣的WordStream指南說軟體點選可能會花費大約30美元/次。從表面上看，這聽起來很昂貴。特別是如果您將它與像當地游泳池人一樣“更便宜”的點選進行比較。
但不要專注於那個數字。專注於每次點選為您帶來的回報。
例如，如果您的年度交易規模為30,000美元，那麼30美元的每次點選費用就不算什麼。這意味著您有足夠的迴旋空間來驅動數百個潛在客戶，因為您只需要實際購買一些就可以使其物有所值。
假設您剛剛吸引了一位客戶並在廣告上花費了3,000美元。這是好事還是壞事？
Google AdWords費用
這是一個偉大的交易！
現在，如果您的平均交易規模只有300美元怎麼辦。花3,000美元買一件商品值得嗎？不，當然不。
這就是為什麼AdWords能夠為律師、保險以及其他一系列高價服務創造奇蹟，儘管“成本”總是很昂貴。
但如果你賣100美元的產品呢？AdWords可能成本太高。假設您在電子商務商店中獲得了1%的轉化率，並且每次點選只需支付大約1美元。
數學有用嗎？呃……
谷歌Adwords數學
可能。但是你把它切得很近。您可以：
- 增加您的平均訂單價值（通過追加銷售或交叉銷售），或
- 提高轉化率，或
- 尋找新的營銷渠道！
更大的交易可能需要更長的時間來開發。但是當他們這樣做時，您通常會在每次銷售中賺到更多的錢。這意味著您有能力投資（花費）更多來產生每筆銷售。
這就是為什麼B2B公司不需要在Facebook上“病毒式傳播”，而B2C公司卻經常這樣做。B2C公司通常不能花那麼多錢來獲取每個客戶。
因此，如果他們想要實現收支平衡並盈利，他們需要探索其他選擇，讓他們以更少的成本接觸更多的人。
如果您只關注廣告渠道，這意味著雖然B2B公司可以愉快地在AdWords上花費和花費，而B2C公司可能需要檢視Facebook、Instagram或Pinterest，它們可能只需要花費幾美分（而不是幾百）到達每個人。
但是等等，還有更多！
B2C公司接受幾乎任何可以想象的客戶。只要它們沒有破壞性或煩人。因此，他們的每潛在客戶成本將與獲取每個客戶的成本相當。
B2B公司沒有那麼奢侈。事實上，他們願意花更多的錢，推高每個潛在客戶的成本，以確保他們不會吸引錯誤型別的客戶。
B2B平均每條線索成本（圖片來源：MarketingCharts）
一項研究表明，至少50%的潛在客戶不適合您銷售的產品。一半！想象一下，一家B2C公司故意不允許一半的客戶購買。那永遠不會發生。
“摩擦”在營銷中可能是好是壞。它通常以步驟或’箍’的形式出現，人們在購買之前必須跳過。
一般來說，B2C公司想要的更少，而B2B公司可能會滿意更多。這種細微差別意味著一些策略對一個人有利，而對另一個人則不然。
舉個例子：以聊天機器人為例。每個公司都應該使用它們嗎？也許，也許不是。
消費者希望在五分鐘或更短的時間內得到答覆。B2C購買往往比B2B更衝動。這就是為什麼更少的“摩擦”通常會轉化為更高的轉化率，從而更容易或更方便地購買並更快地獲得他們的產品。所以，是的，這將完美地發揮在他們手中。
消費者期待答案（圖片來源：Drift）
畢竟，B2C公司靠數量賺錢（正如您在最後一步中看到的那樣）。除非他們每個月不斷有大量客戶流過他們的門，否則他們不會增長。
上個月有人購買的事實與下一次的新銷售零影響。因此，他們需要不斷產生新的需求，同時降低摩擦，讓購買變得儘可能容易。
如果有幾個“壞蘋果”通過？沒什麼大不了的。很有可能你再也不用收到他們的訊息了。
相比之下，一家B2B公司可能會對一些大客戶感到滿意。尤其是如果這些是每月自動重複的長期合同。
B2B公司每個季度可能只需要幾個新客戶來增長。所以他們本身不需要音量。他們需要在一年（或更長時間內）運作良好的“合適”或合作伙伴關係。
這意味著他們可能不想在五分鐘內做出迴應，或者給消費者那種對聊天機器人不到五分鐘的迴應的錯誤期望。
相反，您最喜歡的CRM中的營銷自動化和潛在客戶評分使他們能夠更好地處理這些較長的決策。它們幫助您設定過濾器，只允許好的潛在客戶通過，同時輕輕地讓“壞”的潛在客戶輕鬆下來。
營銷自動化過濾器
同樣的論點甚至可以適用於流量渠道之間的問題，例如SEO與PPC。
在PPC中，您花費100美元賺取150美元。然後你不斷地再投資利潤，最終增加銷售額。唯一的問題是，為了帶來一定的收入，您需要花費多少（在廣告上）之間通常存在這種固定關係。
相比之下，搜尋引擎優化是化合物。
你今天可能花100美元，明天就可以賺150美元。但是一年後呢？您可能會花費100美元來產生300美元。換句話說，您的投資水平不一定會增加以產生更多的錢。
潛在客戶收入
隨著時間的推移，隨著訪問者數量的增加，您的潛在客戶成本應該會像石頭一樣下降。從這個意義上說，它是一種資產，隨著時間的推移，它的回報應該會隨著時間的推移而變得更好。
捕獲？需要更長的時間才能加速。廣告明天可以填滿您的渠道，但價格要高得多。而今天的SEO投資應該在一兩年內占主導地位。
概括
B2B與B2C營銷有很大不同。但並不完全像你想象的那樣。
B2B買家“更合乎邏輯”的汙名並不總是正確的。關於B2C客戶“更加情緒化”的說法也不是。歸根結底，各種形狀和大小的客戶都是。
但是，B2B與B2C營銷之間存在一些非常實際的差異。
平均而言，完成B2B銷售週期需要更長的時間。這意味著您用來接觸他們的策略需要反映這一現實。他們需要預先提供更多的教育和價值，以幫助所有不同的決策者參與進來。你需要微轉換的邏輯進展，以無縫地引導人們從一個步驟到另一個步驟。
B2B購買也往往要貴得多。這些昂貴的長期合作意味著 B2B 公司可以更加挑剔，願意支付更多費用來獲得每個潛在客戶，以確保他們“合適”。另一方面，B2C公司通常不太挑剔，因為他們付不起那麼多錢（或者甚至在初次購買後不得不單獨與每個客戶打交道）。
這些差異會通過您如何使用不同的營銷渠道（例如AdWords與Facebook廣告）甚至對每個渠道的期望（例如最初在付費廣告系列上花費更多，即使成本更高，等待您的時間直到SEO起飛）。
您的業務的正確答案並不總是非黑即白。但是，提前解決這些差異最終會讓你在關鍵時刻獲得更好的成功。
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