對外營銷是關於“接觸”潛在客戶。
這就是人們聽到“營銷”這個詞時的想法——電話、廣告牌、電視廣告、廣播廣告、傳單等。聽起來有點過時了，不是嗎？
但這些都是讓潛在客戶瞭解您的產品的所有方法……而且它們有效！
然而，對外營銷正在失寵，尤其是在網路營銷領域。
但是，這種對它的消極態度是有道理的嗎？
入站營銷與出站營銷
直到最近在人類歷史上，對外營銷幾乎是推銷您的產品的唯一方式。
想想傳統市場。商家不能坐在那裡等顧客上門。他們不得不兜售他們的商品以進行銷售。此外，他們需要比競爭對手更響亮、更具侵略性才能吸引人們的注意力。
報紙、廣播和電視等大眾媒體的發明僅僅意味著，不是商家在市場上爭奪客戶，而是讓公司通過廣告在媒體上爭奪客戶。
但後來網際網路改變了一切。突然之間，消費者可以輕鬆地瞭解任何主題、比較各種優惠並研究他們的購買情況。他們不必再盲目依賴公司提供的資訊。
這就是入站營銷的方式。當所有這些潛在客戶已經在尋找您銷售的任何產品時，將您的業務定位為便於他們輕鬆找到您的產品的方式是有意義的。現在你可以讓客戶來找你，而不是你去找他們。
讓我們仔細看看入站營銷和出站營銷之間的區別：
入站營銷
入站營銷是為了吸引那些知道自己有問題並積極尋找解決方案的潛在客戶。
它包括搜尋引擎優化、建立部落格、建立電子郵件訂閱列表、在會議上發言以及在您的領域建立自己作為思想領袖的內容。
入站營銷的主要優點是成本較低。入站線索的平均成本比出站線索低61%。這並不奇怪。說服已經對您的提議感興趣的人更容易。
但是，重要的是要了解，雖然入站營銷更便宜，但它不是免費的。您必須自己製作內容，這需要時間，或者您必須聘請某人為您製作內容，這需要金錢。
入站營銷還需要大量前期工作，並且可能需要一段時間才能開始看到顯著結果（如果您從頭開始，請考慮至少 1-2 年的持續努力）。
此外，正如營銷顧問Mark Schaefer在幾年前的一篇文章中所建議的那樣，由於免費內容的爆炸式增長，從長遠來看，內容營銷可能不是一種可持續的策略。
他認為，由於那裡有大量令人驚歎的內容，吸引（並保持）人們的注意力變得越來越難，這意味著製作內容會有一個負面的投資回報率。
當然，我們還沒有到達那裡，但這仍然是需要考慮的事情。
對外營銷
對外營銷是關於接觸可能意識到他們有問題但沒有積極尋找解決方案的潛在客戶。
分發傳單、購買報紙、雜誌和電視廣告以及在廣告牌上做廣告等方法經常被批評為昂貴、撒網太廣以及缺乏確定投資回報率的方法。
此外，冷電話和冷電子郵件也受到了不好的評價，因為它們被視為“銷售”和侵入性的。誰想處理這個問題？
然而，儘管存在所有這些缺陷，但如果做得好，對外營銷可以非常有效，它還可以讓您立即看到您的努力結果，而不必等待數週、數月甚至數年。
你把你的報價放在那裡。人們要麼購買，要麼不購買。
一種或另一種方式，您可以立即從市場獲得響應，然後可以進行相應的調整（這在您尚未驗證產品時特別有價值）。
但是，出站營銷比入站營銷更昂貴，因為您不是有機地獲得流量，而是購買它。
它也更具破壞性。沒有人欣賞不請自來的推銷。冷電話、冷電子郵件和廣告真的很煩人，尤其是當您對產品不感興趣時。
這就是為什麼確保您的報價與您要聯絡的人相關如此重要的原因。
對外營銷（詞彙表）：
當公司試圖通過一般媒體廣告（如電視廣告、廣告牌、報紙）或通過直接和麵對面的接觸（如會議、冷電話和冷電子郵件）接觸消費者時，就會發生對外營銷。
最有效的對外營銷策略是：
- 冷電子郵件和冷電話
- 搜尋廣告
- 貿易展覽
出站營銷與入站營銷：哪個更受歡迎？
根據Hubspot 2018年對外營銷狀態報告，世界各地的公司都更喜歡入站營銷。
在全球範圍內採用入站營銷
這說得通。
如果做得好，入站營銷會非常強大。像Buffer這樣的公司在這方面取得了巨大的成功。難怪其他人也想要他們的那塊餡餅？
我是入站營銷的忠實粉絲。然而，關於入站營銷與出站營銷主題的對話往往似乎對後者有偏見。
似乎不少人將入境營銷視為萬能的，而將出境營銷視為屬於歷史垃圾箱的遺物。但這是為什麼呢？
對外營銷：為什麼它會得到如此糟糕的代表？
問題是關於入站營銷與出站營銷的討論似乎變得有點意識形態化了。
這張圖表幾乎概括了人們對這個問題的普遍態度：
出站營銷與入站營銷
入站營銷被呈現為新穎時尚，強調“贏得人們的興趣”。
另一方面，對外營銷被認為是陳舊過時的，強調“將產品或服務推給客戶”。
似乎暗示向潛在客戶主動提供報價是錯誤的。這裡不僅關乎有效性，還關乎道德。
所以讓我們直截了當。使用對外營銷來推廣產品絕對沒有錯，只要產品能做到你承諾的那樣。
另外，我們不要忘記這裡最重要的一點：營銷策略應該以它們產生的結果來判斷，並且對外營銷方法可以很好地發揮作用。
所以，不要僅僅因為它們不時尚而打折它們。您應該做最適合您的業務的事情。
5種使用對外營銷來發展業務的方法
好的，既然您瞭解了對外營銷的優點和缺點，您可能想知道如何使用它來發展您的業務。
#1 冷郵件
冷電子郵件是不請自來的電子郵件，傳送給您以前未與之互動過的人。
在SaaS初創公司的早期，通過電子郵件聯絡潛在客戶可能是一種有效的客戶獲取策略。
例如，LeadFuze的創始人賈斯汀·麥吉爾（Justin McGill）使用冷電子郵件在12個月內將其MRR（每月經常性收入）提高到3萬美元。
下面是具體過程：
- 找到並接觸您的目標客戶。
- 制定個性化的外展計劃（不是典型的營銷資訊）。
- 跟進
他使用自己的產品來查詢潛在客戶的電子郵件地址，這讓事情變得更容易，但沒有它也可以完成，只需要研究。
賈斯汀是如何製作最初的電子郵件的？他應用了QVC公式：
- 問題。“試著提出一個與他們的業務有關的問題。”
- 價值主張。“不要一直談論你的服務有多棒以及你提供的所有東西，而是試著傳達核心資訊並強調是什麼讓你與眾不同。”
- 結束號召性用語 (CTA)。“直接詢問他們是否可以在接下來的幾天內發言，或者給他們一些結束性的問題，尋求答案以引起某種迴應。
以下是遵循QVC公式的電子郵件示例：
“QVC”電子郵件公式
他還通過在底部新增以下行為收件人提供了選擇退出任何後續行動的選項：
“PS 如果你不是談論此事的合適人選，請告訴我。還有，如果你不想我追你，你也可以告訴我！”
保持電子郵件簡短非常重要。“一般來說，我推薦三到四個句子（最多五個）”賈斯汀說。
在那封最初的電子郵件之後，他跟進提供了價值。他建議傳送一份關於您的一位客戶及其獲得的結果的案例研究。
賈斯汀說，他們看到這個電子郵件序列取得了很大的成功：
- QVC電子郵件
- 案例分析
- 增值（最近的部落格文章連結、相關新聞文章、另一個案例研究等）
- 分手電子郵件（讓他們知道你不會再跟進了）
他指出，您可以使用Replyify、Outreach和Quickmail等工具將其中的大部分自動化。或者，如果您是Gmail的鐵桿粉絲，您可以嘗試一下Streak，它可以幫助您自動化並跟蹤所有對話（順便說一句，這是我首選的外展工具）。
如果你得到積極的迴應怎麼辦？繼續麥吉爾：
“不過，這裡的關鍵是不要急於求成，並試圖在你的後續電子郵件中將它們轉化為銷售。理想情況下，一旦他們表示有興趣增加您達成交易的機會，您就希望與他們通電話。當他們有興趣與您交談時，請強化價值主張，並明確要求他們採取行動預約時間。” 賈斯汀解釋道。他建議使用Calendly進行日程安排。
冷電子郵件可能是獲得初始客戶的最直接方式，因為您直接與目標受眾中的人聯絡並向他們展示您的產品。
只是不要因缺乏迴應而氣餒。賈斯汀說，你接觸的人中只有1%到10%會感興趣。這是一個數字遊戲，因此您需要傳送大量冷電子郵件才能獲得結果。
#2 冷電話
陌生電話是主動打給您之前未與之互動的人的電話。
由於害怕被拒絕，人們傾向於避免打來電話。當您向某人提出要約並且他們說“不”時，它會刺痛。此外，正如任何銷售人員都會告訴你的那樣，禮貌的“不”遠不是你能得到的最糟糕的答案，沒有人願意被電話另一端的陌生人斥責。因此，根本不打電話是很誘人的。
但這可能是一個錯誤。如果處理得當，陌生電話可以成為產生銷售的有效方法。但是你到底怎麼能做對呢？
Chris Orlob和Gong.io使用人工智慧分析了90,000多個陌生電話。他們發現了什麼？
- 使用這五個技巧來打造一個出色的開場白：說出潛在客戶的姓名（“嗨，約翰！”），說出您的全名（“我的名字是Chris Orlob”），說出您的公司名稱（“我為龔工作。 io”），使用帶有“你最近怎麼樣？”的模式中斷方法。問題，並說明你打電話的原因（“約翰，我打電話的原因是……”）。
- 儘量減少發現問題。不要試圖在銷售電話中收集有關潛在客戶的資訊。請記住，這次通話的目的是安排一次會議，僅此而已。
- 嘗試將您的銷售宣傳保持在37秒左右。顯然，在一個普通的冷電話中，推銷的長度只有25秒，但在成功的電話中，它是37秒。
Chris還提供了一些建議，說明如果您設法召開會議，如何確保潛在客戶在約定的時間實際出現。
他建議將會議安排在下午，並保持在一小時以內。
克里斯指出，最好的銷售人員更像國際象棋大師，而不是即興喜劇演員。他們提前考慮好事情，以便為每個電話做好準備。他們遵循他們知道對他們有用的特定結構。他們很難讓人感到驚訝，因為他們預見到了可能出現的問題。
如果您想更深入地瞭解他們的發現，請觀看Chris在電話推銷中的演講：
#3 傳單
每個不幸在街上分發某種傳單的人都知道，一般來說，人們對它們不感興趣。
我們都站在這種互動的另一邊。你正忙著做自己的事，突然一個陌生人把一張紙塞到你手裡。
現在，你是一個有禮貌的人，不想冒犯他們，所以你等到拐角處再把傳單扔進垃圾桶。
這可能會讓你對傳單持懷疑態度。確實，將它們分發給街頭隨機的人並不是對資源的最佳利用。
但是，它們可能會在您的目標受眾經常出沒的地方工作，例如，如果您是一家科技初創公司，您可以嘗試在科技會議上分發傳單。
請記住，傳單必須提供價值。例如，您可以提供對獨家內容的訪問、免費一個月、25%的折扣等。給他們一個不把它扔進垃圾桶的理由。
#4 印刷廣告
您可能聽說過印刷媒體正在緩慢但肯定地消亡。這是真的。人們根本沒有像以前那樣購買那麼多的報紙和雜誌。
事實上，據《衛報》報道，自2000年以來，前100位雜誌的銷售額下降了一半以上。
在英國和愛爾蘭的報紙銷售
然而，根據同一篇文章，“利基出版物保持讀者群，因為一般標題屈服於數字媒體的衝擊”。這對你來說代表著什麼？
這意味著如果您在目標受眾喜歡的利基出版物中購買空間，印刷廣告仍然是吸引潛在客戶的有效方式。
因此，例如，如果您銷售釣魚裝置，請不要在一般雜誌上做廣告。即使是男性雜誌也可能過於籠統。查詢專門針對釣魚愛好者的出版物。這樣，您將獲得最大的收益。
當然，你不能只是把一個無聊的廣告放在一起就期望得到很好的結果，如果你想抓住讀者的注意力，你需要有創意。
您甚至可以通過使您的印刷廣告具有互動性，將其提升到一個新的水平。
例如，我們在雜誌上看到的汽車廣告數不勝數，而現在我們大多數人只是簡單地翻閱它們，甚至沒有註冊汽車的品牌，更不用說其他細節了。
但是看看這個標緻廣告：
是的，他們在平面廣告中放了一個安全氣囊，真的。現在那是你會記得的廣告，對吧？
現在，您不必像標緻那樣瘋狂，但您需要確保您的廣告從讀者之前看過的無數廣告中脫穎而出。需要靈感嗎？
檢視Hubspot的“可以補充數字廣告系列的15個巧妙的互動式平面廣告示例”。
有一種方法來跟蹤廣告的投資回報率也是一個好主意。你看，當有人點選 Facebook 廣告時，分析會告訴你他們來自哪裡。但是您無法通過平面廣告獲得這一點，這使得很難知道它們的效果如何。所以，你可以做什麼？
簡單的。提供特別優惠，讓您可以跟蹤該廣告的銷售額。例如，您可以擁有讀者需要剪下的實體優惠券，或者他們需要在結帳時輸入的優惠券程式碼，甚至可以為那些在櫃檯展示該廣告照片的人提供折扣。看看什麼最適合您的目標受眾。不要盲目飛行！
#5 廣告牌廣告
廣告牌上的廣告似乎過時了。誰還這樣做了？很多公司，其實。
然而，有效地做到這一點比平面廣告需要更多的創造力，因為人們要麼在走路、做白日夢，要麼在車裡超速行駛，這意味著你需要抓住他們的注意力並保持足夠長的時間來傳達你的資訊。
Canva發表了一篇很棒的文章，名為“50個精彩的廣告牌廣告，它們會讓你停下腳步（以及你可以從中學到什麼）”，其中他們展示了一些精彩的廣告牌廣告。
例如，不得不承認Ogilvy & Mather Jakarta為Formula Toothcare製作的“Bite”廣告很難錯過。這麼普通的產品的廣告很酷，對吧？
奧美雅加達的“咬”
或者，看看Fame Adlabs如何在水下廣告牌上宣傳災難電影“後天” 。它有那種世界末日的氛圍，不是嗎？
Fame Adlabs的“Day After Tomorrow”活動
這是Ubi Bene為宜家制作的廣告牌。你看著它……然後你去“等等，什麼？”
宜家的Ubi Bene
所有這些廣告有什麼共同點？
它們充當模式中斷並立即引起您的注意。你必須是一個心不在焉的人，才能在這些廣告牌旁走過或開車而不會注意到它們。一旦您看到這些廣告，您就不會立即忘記它們。也許你甚至會告訴你的朋友他們。
這就是廣告牌廣告的目標。讓人們注意到，讓人們記住，讓人們說話。
小結
不要被整個“對外營銷已過時”的事情所迷惑。那只是胡說八道。營銷應該用它得到的結果來衡量，而不是你的偏見。毫無疑問，如果做得好並針對正確的客戶型別，對外營銷方法可以非常有效並帶來巨大的成果。
當然，所有屬於對外營銷方法的策略並不適用於所有型別的業務。最重要的是，公平地說，並非所有企業都希望在對外或任何營銷活動上投入大量預算。
入站營銷被證明是一種更具成本效益的營銷和發展業務的方法，但需要時間才能看到切實的結果。另一方面，對外營銷需要更大的預算，但它可以讓您幾乎立即開始獲得反饋並在更短的時間內吸引客戶的注意力。
這可能足以完成交易。
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