軟體即服務初創公司已成為新的基於雲的經濟的主要部分。估計有10,000傢俬營SaaS公司和50家上市巨頭，總市值超過2250億美元。
10家最大的SaaS公司
這些公司有什麼共同點？他們利用了通常被稱為SaaS營銷的東西。
但什麼是SaaS營銷？您需要衡量什麼才能取得成功，哪些渠道比其他渠道更能銷售您的SaaS產品？
讓我們嘗試通過這篇博文回答這些（以及更多問題）。
什麼是SaaS營銷？
SaaS營銷是指為向新客戶定位和銷售基於訂閱的產品而實施的一組獨特的活動、策略和策略。
您可以將SaaS營銷視為確保您的SaaS產品具有相關性並能夠滿足目標客戶需求的藝術，這種方式使潛在客戶想要了解更多關於您的產品、嘗試並最終訂閱。眾多的競爭對手。
稍後我們將看到SaaS公司如何獲得客戶，但首先讓我們明確SaaS營銷的一個重要方面：術語。
與任何特定類別的營銷一樣，即使是SaaS營銷，您也應該更熟悉一些技術術語，例如CAC、LTV、Churn和NPS，以更好地理解此類營銷背後的概念。
SaaS營銷術語解釋
在討論SaaS營銷時，主要使用幾個術語。我們在這裡編制了一份清單，並對每一項進行了解釋。
客戶獲取成本 (CAC)
簡而言之，客戶獲取成本是您在任何給定營銷渠道上獲得新付費客戶所需的美元金額。例如，如果您在Google廣告上花費1,000美元，並獲得10位付費客戶，那麼您的CAC為100美元。
公式： 營銷渠道的所有費用/它產生的付費客戶數量。
藉助內容營銷、自然搜尋或自然社交等自然渠道，準確衡量CAC可能會很複雜。
客戶終身價值（CLV、CLTV或LTV）
客戶生命週期價值基本上是單個付費客戶對您的業務的平均價值。如果您僅以 30 美元/月的價格以一個價格出售一份訂閱，並且您的客戶平均停留6個月，那麼您的CLV為180美元。
如果您有多個訂閱價格，計算會變得有點複雜。
公式：平均訂閱價格 * 平均客戶生命週期（訂閱時長）/客戶數量。
CLV:CAC比率
CLV:CAC比率只是客戶生命週期價值大於客戶獲取成本的比率。如果產生一個客戶需要花費60美元，而每個客戶的平均價值為180美元，那麼您的CLV:CAC比率為3。
公式： CAC/CLTV
客戶流失率
客戶流失率是在任何時間段內取消訂閱的付費客戶的百分比。例如，每週流失率將與季度流失率大不相同。
要計算您的流失率，您只需確定一個固定的時間段並計算離開的總使用者的百分比。如果一個月內10,000個客戶中有100個離開，那麼您的月流失率為1%。
如果您想將流失與增長分開計算，則需要在計算時從總數中排除新獲得的客戶。
公式：X期間離開的使用者數/現有使用者總數X100
淨推薦值
Net Promoter調查是一項廣泛採用的調查，許多初創公司和SaaS企業使用它來衡量使用者推廣其產品的可能性。
這是一項簡單的單題調查，要求客戶評估他們推薦您的產品的可能性。
淨推薦值（圖片來源：Getfeedback.com）
發起人
任何留下9或10分的客戶都被視為發起人。像這樣的使用者可能會分享有關您的產品或服務的正面資訊。
批評者
任何留下1-6分的客戶都被視為貶低者。批評者是可能會分享有關您公司的負面資訊的人。
中性的
任何選擇7或8的人都被認為是中立的。這些客戶對您的產品沒有意見，但不太可能分享有關您的服務的資訊，無論是消極的還是積極的。
計算您的淨推薦值 (NPS)
讓我們看一個例子。您通過調查提示100名客戶，所有100名客戶都回答了調查。15位顧客，1-6回答，30人回答7-8，55人回答9-10。
這些結果意味著您新增了55個推薦者，減去了15個批評者，並且有30箇中立者，您不計算在內。
55-15=40，這意味著在這種情況下，NPS為40。
公式：%促進者-%反對者
客戶入職
客戶入職是指讓註冊免費試用的使用者開始使用您的服務並最終成為付費客戶的過程。使用您的服務的人越多，試用期結束時他們成為付費客戶的可能性就越大。
付費客戶越依賴您的產品，他們就越有可能在可預見的未來繼續成為付費客戶。
每月經常性收入 (MRR)
每月經常性收入只是您每月的付費客戶總數支付的費用總額。確保您在該月不包括年度/季度訂閱的固定金額。您還應該確保排除任何一次性付款。
如何在SaaS營銷中定義指標
當您營銷SaaS產品而不是一次性銷售時，您就是在為每個客戶關係的未來進行投資。這就是SaaS營銷和消費產品營銷之間的區別。
潛在收入通常意味著您在計算營銷 ROI 時使用客戶生命週期價值，而不是首次互動的價值。這些指標可以幫助您為渠道進行預算預算。
對於典型的電子商務商店，擁有跟蹤每次銷售價值的電子商務轉換就足夠了。
然後，您需要做的就是檢查Google Analytics（分析）中的廣告系列細分，瞭解您的廣告系列的效果如何。
谷歌分析儀表板
但是對於SaaS業務，還有更多的障礙需要跳過。如果您使用免費增值策略，您需要了解試用使用者到付費客戶的轉化率。你需要知道平均客戶生命週期價值。
然後，您需要為免費試用和實際付費客戶註冊設定不同的轉換點。
如何衡量/預測SaaS公司的營銷支出有效性
如果您的平均客戶價值為180美元，並且20%轉化為付費客戶，則平均而言，新試用使用者的價值為36美元。
公式：平均客戶生命週期價值X*0.%轉化為客戶的試用使用者=試用使用者註冊的平均值。
根據此處的示例，您可以為每位試用使用者投資高達35.99美元，以說服他們成為付費客戶並仍然獲利。因此，此時，您可以為試用使用者設定價值36美元的Google轉化目標。
谷歌分析目標設定
這個指標可以讓你深入瞭解一個活動是否有可能長期盈利。
但這一理論並不總是有效，因為CLV和試用使用者的轉化率可能因渠道而異。
測量特定於渠道的指標
雖然掌握所有渠道的平均CLV和試用使用者轉化率很重要，但您還需要單獨測量每個渠道。
如果您使用Salesforce等CRM，您可以使用客戶訪問的媒體或渠道自動標記您的客戶。例如，您可以使用UTM引數實現此目的。
您還可以在登錄檔單中建立帶有隱藏欄位的單獨登入頁面，以指示傳送它們的渠道。
為什麼這很重要？因為您最終可能會在無法將試用使用者轉化為付費客戶的渠道上浪費數萬美元。
Paperform.co的聯合創始人Dean McPherson艱難地發現了這一點。他們正在執行Google搜尋廣告，並將點選轉化為試用使用者，每次只需4美元。當他們根據試用使用者與付費客戶的平均比率計算投資回報率時，繼續前進是非常有意義的。
但隨後他針對特定渠道進行了稽覈，並檢視了有多少Google Ads生成的試用使用者已經轉化。
答案令人震驚。SaaS通過付費Google Ads獲得的大量零試用使用者最終實現了轉化。
發現之後，他們立即關閉了Google Ads廣告系列。
Paperform關閉了AdWords
這個SaaS恐怖故事是您為什麼需要衡量每個單獨頻道的CLTV和試用使用者轉化率的完美示例。
否則，您不知道每個渠道對您的底線的真正影響。
免費試用在SaaS營銷中的作用
如果不涉及免費增值或免費試用模式的作用，就無法談論SaaS營銷。
幾乎每個主要的SaaS公司都提供他們產品的免費試用。
Salesforce提供免費試用
事實是，通過免費報價轉換冷流量要容易得多。任何提供免費試用的SaaS公司都認為，注冊無效的額外開銷是值得的。或者，他們已經進行了拆分測試，並且確信他們可以通過免費試用賺更多的錢。
不斷髮展的SaaS最暢銷的工具/論據必須是產品本身。這就是免費試用如此有用的原因。
聽到銷售代表說：“我們的產品比選項A好得多，如果您進行轉換，您將不再遇到像XYZ這樣的問題。”這是一回事。使用該軟體並親自感受不同是另一回事。
但這並不意味著免費試用必須成為您進入市場戰略的基礎。其他成功的SaaS企業以折扣價執行每週/每月付費試用。Ahrefs是網路上最成功的SEO SaaS企業之一，以7美元的價格提供為期一週的試用。
Ahrefs.com
因此，免費試用不一定是您可以選擇並通過SaaS營銷策略取勝的唯一商業模式。
只有通過實驗和測試才能確定最適合您的業務的方法。
SaaS營銷的主要渠道
成功的SaaS營銷活動的關鍵不是複製競爭對手的渠道/平臺和社交媒體帖子。你必須培養一種衡量、構思和實驗的文化。哪些渠道適合您的業務取決於您的目標市場和創始團隊的技能。
下面我們列出了一個可擴充套件的頻道列表，可用於新興初創公司。我們沒有專注於付費收購/SEM，因為這些渠道對於早期SaaS公司通常是不可擴充套件的。
例如，在撰寫本文時，一般關鍵字“CRM”的單次點選成本高達12.72美元。這意味著您每次訪問著陸頁都需要產生超過13美元的價值。
CRM關鍵字的Google Ads出價
對於大多數新企業來說，這是不可行的。你需要一個不可能的轉化率，一個驚人的客戶比率，以及非常高的LTV，甚至試圖扭虧為盈。大型科技公司正在利用其鉅額預算收購規模較小的競爭對手。
這就是為什麼您需要跳出框框思考並瞄準獎勵小公司的創造力和獨創性的平臺。
自然搜尋/SEO
SEO代表搜尋引擎優化。本質上，SEO的精神是根據人們的搜尋詞建立內容。您還必須針對SEO優化您的頁面和網站，以從Google和其他搜尋引擎獲得自然流量。
68%的線上體驗(PDF) 從搜尋開始。截至2019年8月，谷歌在所有搜尋流量中保持著92.37%的全球市場份額。57%的B2B營銷人員將SEO列為他們 最大的潛在客戶生成渠道。
如果您的SaaS主要是B2B，這意味著SEO應該是測試的優先事項。
這些是搜尋引擎優化的基礎知識：
- 使用SEO工具來識別您的潛在客戶可能會搜尋的關鍵字。
- 在這些關鍵字中找到低競爭機會。
- 建立針對相關關鍵字的頁面和文章。
- 為您的目標受眾和搜尋引擎（如Google及其替代品）優化這些頁面。
- 從高權威網站建立相關連結。
- 分析並密切關注哪些對您的網站有效，哪些無效。
像這樣總結起來可能聽起來很複雜，但是有了正確的工具，大多數SaaS公司很快就會學會。
讓我們深入研究一個例子，看看SEO對SaaS產品有多麼強大。
成功案例：Zapier
通過大規模實施簡單的SEO策略，Zapier已經爆炸式增長併成為排名第一的整合工具。
Zapier.com上的SimilarWeb報告
據SimilarWeb稱，zapier.com每月的訪問量超過500萬。大部分流量來自自然搜尋引擎優化。
Zapier.com上的SimilarWeb搜尋報告
超過56%來自搜尋，品牌查詢佔+10%。即使我們刪除了品牌搜尋和付費流量，Zapier每個月都會從自然搜尋中獲得大量訪問。
讓我們看看Zapier.com以及另一個工具Ahrefs：
Zapier.com的Ahrefs報告
儘管訪問量不匹配，因為不同的工具使用不同的方式來跟蹤和預測這些指標，但您仍然可以看到自然流量在過去幾年中增長到每月超過100萬次的訪問量。
現在，為什麼他們的策略很強大？因為它很簡單！
Zapier的營銷團隊針對與Zapier可能的整合有關的關鍵字。例如，“Slack Trello整合”。
用於“Slack trello 整合”的Google SERP
一個接一個，關鍵字的數量相對較少，但是當您針對數千個不同的關鍵字時，它加起來很多。
他們還建立了針對“SaaS工具”+“整合”搜尋詞的獨特登入頁面。
眾多Zapier LP之一
SEO基礎：關鍵詞研究
任何好的SEO策略的基礎都是關鍵詞研究。關鍵字研究是您找出人們在搜尋與您的業務相關的內容時使用的特定字詞。
雖然不理想，但首先，您可以使用免費工具（例如Google Ads關鍵字規劃 工具）進行基本的關鍵字研究。例如，如果您搜尋“資料視覺化”，它將顯示相關關鍵字的列表。
谷歌關鍵字規劃師
它還包括可以為您指明正確方向的指標。搜尋量 顯示每月有多少人搜尋該術語。競爭 表明有多少其他人在 Google 上投放廣告。最後，頁面頂部出價 顯示公司願意為關鍵字支付多少費用。
高競爭和頁首出價通常是高商業意圖的指標。商業意圖意味著搜尋者有購買解決方案的意圖。
因此，理想情況下，您希望定位具有可觀數量和高感知商業價值的關鍵字。但是您無法知道哪些關鍵字可以在 Google 中排名。
關鍵字規劃器中的競爭指標僅顯示有多少公司為每個關鍵字出價。要獲得更多與 SEO 相關的見解，您需要使用更高階的關鍵字研究工具。
要了解有關關鍵字研究以及 SEMRush、Ahrefs 等高階關鍵字研究工具的更多資訊，請閱讀我們的關鍵字研究指南。
SEO基礎知識：頁面搜尋引擎優化
為使用者提供每次搜尋的最高質量結果符合Google的最大利益。這樣，他們可以確保使用者在搜尋某些內容時返回Google。
因此，谷歌試圖從安全、組織良好、載入速度快的網站上提供高質量、新鮮的內容。這就是頁面搜尋引擎優化的本質。
谷歌有一個工具可以幫助你：谷歌搜尋控制檯。
檢查Coverage和Sitemaps中的錯誤。
谷歌搜尋控制檯
這涵蓋了確保您的頁面上沒有明顯的SEO錯誤的絕對基礎知識。
同樣，第三方工具在這裡非常有用。但是，如果我們試圖涵蓋頁面搜尋引擎優化的所有基礎知識，它將成為一個獨立的帖子。
幸運的是，我們已經涵蓋了WordPress SEO的60+步檢查清單，幫助我們將自然流量增加了517%。
內容營銷
平均而言，客戶 在轉換之前會參與11.4條內容。70%的客戶更喜歡通過文章而不是廣告來了解公司。
內容營銷是一種專注於通過各種渠道建立和分發高質量內容的方法。
當您制定包含多種格式的策略時，內容營銷效果最佳：
- 部落格文章。
- 白皮書。
- 報告。
- 資訊圖表。
- 視訊。
通過為您的目標受眾建立可靠的資源，您可以建立一個追隨者。每個內容片段都可以成為與潛在客戶和潛在客戶建立關係的開始。
要在內容營銷方面取得成功，您需要一種分發內容的策略，以及與您的目標受眾相關的聲音。請務必檢視我們關於內容營銷的深入指南。
我們的方法
部落格示例
這篇文章和我們自己的部落格是SaaS公司投資內容營銷的一個例子。我們專注於提供對我們的目標市場立即有用的高質量內容。
作為最重要的獲取渠道，我們非常依賴SEO，每篇新文章的寫作過程總是從關鍵詞研究開始。
對於促銷方面，我們專注於建立我們的電子郵件列表，我們將每週的時事通訊和社交媒體帳戶傳送到該列表以分發我們的內容。
內容營銷策略
內容策略和內容營銷之間的區別
許多人將內容策略與內容營銷混為一談。正如Moz解釋的那樣：
內容策略本身與願景有關——內容的建立、管理以及最終存檔或更新的方式和原因的來龍去脈
內容營銷側重於策略和執行——為營銷目的而專門建立的內容的實際建立、管理和編輯。
總體策略將包括目標受眾、分佈、定位、基調等。
例如，假設您的目標受眾是40多歲的高階開發人員。您可以考慮諸如Stack Overflow、專注於開發的Facebook小組和SEO等分銷渠道。您可以將自己定位為“同行專家”，處理他們感興趣的複雜主題並使用行話和開發者模因。
如果您針對的是20多歲的初級銷售人員或全職媽媽，所有這一切都會改變。
內容營銷策略
然後是您應該製作哪些內容的具體策略。大多數營銷人員主要處理部落格、視覺內容（資訊圖表等）和視訊。
常用的內容型別（圖片來源：Social Media Examiner）
您應該為您的業務選擇哪種媒介取決於您的目標受眾以及您可用的人才/預算。
即使高質量的解說視訊是您理想客戶的偏好，它也可能不在您的預算之內。
其他戰術決策包括在哪裡以及如何推廣您的內容，以及如何細分和多樣化。
電子郵件營銷
與已經對您的產品感興趣的人交流和建立關係比轉換陌生人更便宜。這就是為什麼電子郵件營銷可以記錄每花費42美元的高投資回報率。對於任何形式的付費收購來說，這都是聞所未聞的。
因此，59%的B2B營銷人員 將電子郵件營銷列為他們最有效的渠道。
電子郵件營銷的本質是：
- 建立登入頁面或登錄檔單，以使用“鉛磁鐵”或時事通訊收集潛在客戶。
- 制定策略以將流量吸引到此登入頁面或登錄檔單。
- 撰寫和傳送有助於建立信任並將您定位為訂閱者眼中專家的電子郵件。
- 高階：根據使用者與您的站點的互動傳送自動化、個性化的電子郵件。
電子郵件的好處在於它是最有效的潛在客戶生成渠道，但入門並不太複雜或困難。
您可以使用簡單的方法（例如每週時事通訊或自動電子郵件滴灌活動）將潛在客戶轉化為客戶。
建立受眾後，您可以利用營銷自動化工具來細分您的列表併傳送自動化的個性化電子郵件。
郵件訂閱的登陸頁面示例
電子郵件營銷與其他營銷渠道有很好的協同作用。它可以幫助您與從Google或社交媒體訪問您的網站但尚未準備好購買的人保持聯絡。但是不要認為你必須就一個主題寫一篇 20 篇長的電子郵件系列。
時事通訊仍然有效。
通過預先提供真正的價值，隨著時間的推移，我們與部落格讀者建立了關係。每個訂閱者都會獲得我們關於如何加速其WordPress網站的詳細教程。
由於他們對WordPress技巧和加速他們的網站感興趣，我們已經知道他們在我們的目標市場中。
因此，我們尊重每一位潛在客戶，並嘗試首先提供價值，而不是用自動銷售電子郵件轟炸他們。
如果您想進一步證明時事通訊仍然有效，請檢視The Hustle，這是一個專注於技術的電子郵件時事通訊，最近突破了100萬訂閱者。
自動回覆
自動回覆或自動化工具是基於雲的SaaS應用程式，可幫助您將電子郵件自動化傳送給客戶和潛在客戶。想象一下，如果每次有人註冊您的時事通訊時，您都必須手動向他們傳送他們的歡迎電子書。
這將消耗每年數百個工作時間。不完全是有效地利用你的時間。
這就是自動回覆器的用武之地。
例如，每當有人註冊我們的郵件訂閱時，表單都會自動將資料傳送到自動回覆器。然後在幾秒鐘內，他們會收到一封這樣的歡迎電子郵件。
自動回覆訊息
您可以使用自動回覆傳送自動電子郵件，以響應您網站上的不同使用者行為。
也許最重要的是自動跟進結賬過程中途離開的人。
如果您想學習如何掌握自動回覆，請閱讀我們的指南，瞭解如何使用Mailchimp開始。如果您不喜歡mailchimp，請在此處檢視其替代品。
電子郵件列表分割
如果您使用電子郵件列表細分，您的自動電子郵件將是個性化且相關的。這樣，您的潛在客戶就會看到當時對他們很重要的訊息。這種方法將使您的開啟率比群發電子郵件高26%。
您可以輕鬆地為上週訪問過您部落格的訂閱者或註冊免費試用的訂閱者建立單獨的列表。您可以進一步為不同類別的付費使用者建立特定列表，將他們排除在與他們無關的所有促銷郵件之外。
電子郵件細分示例
以上是這種流程在紙面上的樣子的示例。
社交媒體
通過自然流量和付費廣告的各種方法，許多SaaS公司正在通過社交媒體平臺上的營銷取得成功。
通過社交媒體營銷，您可以使用有機發布和付費廣告的組合在以下社交媒體平臺之一上建立追隨者：
- 臉書
- 領英
- 推特
- Youtube
全球有超過34.8億社交媒體使用者。這使得社交媒體成為最具擴充套件性的渠道之一。
此外，入門沒有固有的平臺成本。您現在可以以零美元的投資建立一個商業Instagram頁面。
這就是使社交媒體營銷成為新的SaaS公司試驗的第一件事的原因。
但成功需要時間、努力和投資。
Squarespace Instagram帳戶
Squarespace是一個網站建設者SaaS，在Instagram上擁有超過201,000名粉絲（進一步閱讀：Squarespace vs WordPress）。
他們通過廣告、影響者營銷和不間斷的高質量輸出成功實現了這一目標。
在他們最新的活動中，他們與攝影師合作，拍攝了幾張漂亮的照片，然後展示了攝影師的網站。當然是用Squarespace製作的網站。
Squarespace Instagram活動
僅僅釋出您的想法並希望吸引觀眾是不夠的。
向成功的競爭對手學習
就社交媒體營銷而言，最大的“作弊程式碼”是潛入成功競爭對手的幕後。
如果您已經知道這些直接競爭對手，那麼您很幸運。只需前往他們的社交媒體頁面並分析內容。
嘗試回答以下問題：
- 哪些帖子型別的參與度最高？
- 哪種語氣似乎最能引起共鳴？
- 他們是如何定位自己的？
由於社交媒體策略通常包含在更廣泛的內容營銷策略中，並且值得單獨釋出，因此我們不會在這裡詳細介紹。
但是，如果您想深入瞭解SMM的細節，可以參考Hubspot的本指南。
影響者營銷（專注於微影響者）
要在社交媒體上看到，僅僅建立一個頁面併發布一些影象是不夠的。僅在2016年，公司頁面的自然覆蓋率就下降了 52%， 此後一直穩步下降。
你需要接觸到觀眾。這就是影響者營銷的用武之地。
影響者營銷是一個概念，您可以在其中接觸影響者並邀請他們推廣您的產品。通常，公司會開展影響者活動，他們會在其中識別相關影響者並向他們支付費用以展示特定產品。
單個展示位置的成本取決於他們的追隨者規模，以及他們的觀眾的參與度。來自Selena Gomez的一條Instagram帖子將使您損失數百萬美元。
對於大多數新興的SaaS公司來說，這不是一個可行的策略。大影響者的受眾太廣，所以你最終會為很多不感興趣的眼球買單。
在預算緊張的情況下，微型影響者是最有效的方法。微型影響者活動的參與率比傳統活動高60%。
所以忘記世界上的岩石、克里斯蒂亞諾·羅納爾多和愛莉安娜·格蘭德斯吧。專注於小型博主、運營本地開發小組或聚會的開發人員等。
微影響力品牌影響力
這是一個簡單的例子：Wix贊助了Andy J. Pizza，這是一個在Twitch上擁有13.8k粉絲的播客。僅僅因為聽眾對主持人的認同如此強烈，他們中的一些人最終選擇了Wix
這些是較小的影響者可以與他們的觀眾建立的那種聯絡。
要找到您的影響者，您可以使用平臺的搜尋功能盡力搜尋或使用第三方工具。您可以免費使用的一種影響者工具是Buzzsumo的Twitter影響者搜尋。
BuzzSumo推特搜尋
假設您的主要目標是開展Instagram活動。只需選擇“擁有Instagram個人資料”，即可在搜尋中新增過濾器。此過濾器僅過濾在Instagram上也很活躍的Twitter使用者：
Buzzsumo活動過濾器
搜尋時，請使用與您的目標市場相關的短語。它不需要是完全匹配的關鍵字，它可以是一個相關的概念，甚至是一個產品。
例如，如果您的SaaS是與Google Analytics整合的資料視覺化外掛，您可以搜尋短語“Google Analytics”。
Buzzsumo Twitter影響者按回復率排序
獲得結果後，您需要按“回覆率”對其進行排序，以檢視誰更有可能回覆您的外展電子郵件或DM。
流行的影響者營銷工具
以下是流行的影響者營銷工具列表，您可以使用它們來尋找影響者並衡量他們的有效性。
在瞄準大眾市場之前先下手為強
作為一家技術公司，縮小細分市場並使您的產品專業化以服務於特定的垂直領域可能符合您的最大利益。通過專業服務，您可以將您的產品與橫向 SaaS 競爭對手區分開來，並獲得營銷和銷售優勢。
與其說是劣勢，不如說是更容易在某個行業站穩腳跟，通過代言和口碑成長。
一旦您在一個小市場站穩了腳跟，您就可以利用信譽和現金流來推動針對更大市場的營銷工作。
您可以閱讀Geoffrey Moore的《Crossing the Chasm》一書，進一步探索這種方法。
Kinsta通過專注於WordPress託管的“狹隘領域”，已經能夠作為一家公司蓬勃發展。Salesforce，現在是世界頂級的CRM，最初將所有精力都集中在銷售人員身上。
如果您成為小池塘裡的大魚，您的公司也可能面臨更大的勝算。
始終跟蹤轉化並衡量投資回報率
如果您不知道什麼有效，什麼無效，就不可能有任何成功的企業。SaaS公司也不例外。
這就是為什麼您應該從一開始就設定轉化跟蹤以檢視哪些渠道表現更好。如果您不知道，可能是因為您剛剛開始，請根據您的可用預算和資源判斷要定位哪些渠道，然後從那裡開始。
確保像SEO或內容營銷這樣的長期有機策略比微影響者營銷或付費收購獲得更長的時間框架。
只要您跟蹤每個渠道所需的成本和產生的收入，您就可以計算出您的投資回報率。Google Analytics（分析）的預設獲取報告可以幫助您掌握早期結果。
谷歌分析渠道細分
如果您正在執行任何微影響者活動，您還可以通過建立自定義登入頁面或使用UTM引數來衡量結果。
雖然CAC是SaaS的主要指標，但有機收購渠道使事情變得更加複雜。對於內容營銷，您需要考慮作家和設計師的工資、營銷經理在戰略上花費的時間以及其他間接費用。
如果您專注於搜尋引擎優化，您還必須考慮每篇文章的生命週期價值可能遠遠超過前幾個月產生的任何客戶。
Grow and Convert提供了一個現成的電子表格模型 來幫助您計算這一點。
從內容營銷計算CAC的模型
如果您掌握了所有必需的資料，並且可以計算每個通道的CAC，您就會知道應該關注的地方。
小結
本指南遠非詳盡無遺，因為SaaS的世界非常複雜。不過，它的作用是幫助您邁出瞭解基礎的第一步，強調找到正確的獲取渠道的重要性以及要衡量的關鍵指標。
您不需要Salesforce的預算來啟動SaaS的增長。您需要擁有正確的產品、找到正確的渠道和正確的資訊（您的市場定位）。
總體而言，SaaS營銷與傳統營銷沒有太大區別。這意味著，如果您在SaaS產品的單一利基市場中發現了切實的需求/痛點，那麼您已經有了一個良好的開端。為什麼？因為營銷一個不能解決任何“真正”問題的產品，是最難實現的。
評論留言