想象一下這樣的場景：您正在網上選購新辦公桌。你的游標在兩個非常相似的工作臺之間徘徊。兩個品牌都聲稱自己的產品是市場上最時尚、最符合人體工學、最耐用的。
您該如何選擇？
你可以看看顧客的評價。也許你會在谷歌上搜尋專業評論，或者詢問已經擁有其中一款辦公桌的同事。你甚至會留意你最喜歡的 YouTuber 正在使用的辦公桌。
在營銷術語中，這些都是社會認同的例子。換句話說，這就是尋求第二種意見來證實（或反駁）銷售宣傳的想法。
如果你擁有一家企業，你需要了解這種心理現象。只要稍加努力，你就能利用社會認同說服更多的潛在客戶進行購買。
在本指南中，我們將詳細介紹社會影響力和說服力，並向您展示如何準確使用這一營銷技巧，讓您的轉化率直線上升！
究竟什麼是社會認同（Social Proof）？
社會認同實際上有兩種定義。
- 在心理學中，社會認同指的是我們在社交場合中如何從他人那裡獲得暗示。
- 在市場營銷中，社會認同有更具體的含義。營銷人員通常用這個詞來描述任何支援其主張的參考點。
讓我們舉例說明一下：
- 客戶評價：從顧客對您商店的評論到 G2、Facebook 和 Yelp 等網站上的反饋，無所不包。
- 媒體提及：您的企業可能曾在國家電視臺上亮相，或者某個網站發表了對您產品的親身評論。
- 客戶評價：快樂的客戶往往願意分享一些關於您的品牌或產品的溢美之詞。
- 案例研究：有些企業會利用這些溢美之詞來撰寫整個案例研究，展示他們是如何幫助客戶的。
- 社交媒體提及：當人們非常喜歡你的產品或服務時，他們可能會在社交媒體上為你點贊。
- 影響者營銷：你所在行業的大名鼎鼎的人物使用了你的產品！
- 調查研究：證明你的利基產品或服務重要性的研究。
- 獨立測試：一些公司會委託獨立測試來驗證有關產品效能的具體宣告。
- 行業聯盟：在某些行業，加入行業協會或計劃可以讓你的品牌顯得更值得信賴。
如您所見，社會認同的形式多種多樣。但共同點是什麼？它們如何影響新客戶。
社會認同為何如此強大
社會認同是心理學家羅伯特-西亞迪尼（Robert Cialdini）在其 1984 年的暢銷書《影響力：科學與實踐》中普及的一個概念。
Cialdini 的基本觀點是，我們天生就喜歡從眾。這就好像我們的大腦有一條捷徑：如果其他人都在做某件事情，那麼它一定是好的。
想想看：
- 如果別人都在笑，你就更有可能笑出聲來。
- 你可能會下載一個有數百萬使用者的應用程式，而不是隻有幾個使用者的應用程式。
- 如果你看到大家都這麼做，你甚至會穿過繁忙的街道。
說服科學可以解釋這些行為。這裡有三個關鍵的心理原則在起作用：
- 從眾心理：我們是群居動物。追隨群體？這是我們的基因。
- 群眾的智慧：當許多人在某件事情上達成一致時，我們就會認為他們可能是對的。
- FOMO：害怕錯過是真實存在的。如果你的朋友對某個小玩意兒讚不絕口，你就更有可能購買它。
如果你想更深入地瞭解這些概念，羅伯特-西亞迪尼的書絕對值得一讀！
資料證明社會認同是有效的
這在紙面上聽起來很不錯。但是，社會認同如何影響現實生活中的行為呢？
有大量證據證明，社交證明是一種數字營銷手段：
- 57% 的購物者在實體店購物時會閱讀評論，以評估潛在的購買行為。
- 三分之一的消費者在決定使用本地企業之前，總是會檢視線上評論網站。
- 79% 的消費者對線上評論的信任程度不亞於親朋好友的推薦。
- 近一半的 B2B 營銷人員表示，推薦是他們最有效的策略。
- 顯示客戶評論的網站平均提高了 19.8% 的轉化率。
總的來說，社會認同是一種殺手級營銷策略。
將社會認同納入營銷策略的 12 種方法
想加入這個強大的營銷黑客嗎？讓我們來看看一些簡單的入門方法！
1. 展示客戶評論
每當有顧客對你的企業說了好話，就分享一下！
在您的網站上，尤其是在電子商務產品頁面和 CTA 按鈕附近，放置顧客評論。這可以為客戶轉化提供額外的推動力。
如果您開始建立一個好評庫，您甚至可以建立一個專門的評價頁面。
您還可以在社交媒體上分享客戶評論。我們建議將評論轉換成圖片–因為圖片易於跨平臺分享，而且往往比文字更容易讓人記住。
以下是分享正面評論和推薦的一些重要提示：
- 包含評論者的姓名和照片：這可以增加評論的真實性，讓潛在客戶更容易接受。(但一定要徵得他們的同意）。
- 鼓勵客戶留下評論：在客戶購買或完成服務後傳送後續郵件，要求客戶留下評論，並儘可能簡化流程。
- 不要隱藏負面的電子商務評論：在網上購物方面，消費者不相信完美。雖然你可能不想在主頁上突出負面評論，但也要避免在銷售頁面上刪除 批評意見。
2. 在網站上新增客戶標誌
如果你在 B2B 領域，可以嘗試在主頁或登陸頁面上展示一些客戶的品牌標誌。
如果你有一些知名客戶，這種方法尤其有效。潛在客戶一眼就能看出你擁有良好的業績記錄。這是贏得他們信任的好方法。
以下是在網站上加入客戶 Logo 的一些技巧：
- 選擇相關 Logo：想想什麼會給你的理想客戶留下深刻印象。
- 使用高質量的 Logo：有些品牌的媒體資料包包含清晰、高解析度的設計資產。
- 將徽標放在顯著位置：將其放在著陸頁頂部附近。
- 考慮新增連結：幫助訪客進一步瞭解特色品牌。
- 一定要獲得許可：確保您的客戶樂於成為特色品牌，以避免後續糾紛。
有些公司，如無程式碼應用程式開發工具 Glide，使用水平滾動展示其客戶。這樣，您就可以新增更多的客戶 Logo，而不會使頁面雜亂無章。
3. 推廣正面的社交帖子
雖然推薦作為社會認同很有效，但只有當潛在客戶真正相信其真實性時，推薦才會起作用。如果評價只出現在你的網站上，一些訪客就會對主場優勢產生懷疑。
證明客戶真的喜歡你的最佳方式是利用社交媒體。
當客戶釋出關於正面體驗的帖子時，一定要在您的企業賬戶上分享他們的帖子。您還可以將這些帖子直接嵌入您的網站。
您建立大量虛假賬戶來宣傳您的業務的可能性很低，我們也不建議您這樣做，因此新客戶更有可能相信好評。
如果您想利用社交媒體進行社會認同，請遵循以下提示：
- 留意提及：客戶不會總是正確地標記您的企業賬戶，因此留意其他提及很重要。定期進行人工搜尋，或設定一個社交聆聽工具，如 Sprout Social 或 Hootsuite。
- 不要在網站上使用太多嵌入式內容：雖然分享社交評論是件好事，但嵌入式內容會降低頁面載入速度。
- 定期更新嵌入內容：社交媒體發展迅速，因此五年前的帖子會顯得過時。
4. 展示你的客戶數量
有時，最有力的社會認同形式就是冷冰冰的數字。
好吧，讓我們說得更具體些。如果你已經有了很多客戶，那就不要害羞。當潛在客戶看到很多人選擇了你的企業，就會產生一種可靠和受歡迎的感覺。
這些客戶甚至不一定是付費客戶。許多數字第一的企業都會突出自己的使用者數量或社交粉絲數量。
如果你已經積累了一些大的數字，那麼最好使用這種技巧。不過，相對較小的數字也能產生很大的影響。
下面介紹如何做到這一點：
- 突出重要的里程碑：如果你的客戶或粉絲達到了一個重要的數量，那麼就在你的主頁或 關於我們頁面上突出它。也可以在社交網路上釋出訊息，慶祝這一里程碑。
- 如果可能，使用實時資料：考慮使用實時更新的動態計數器來增加真實性。例如，一些外掛可以顯示瀏覽網店的實時購物人數。
- 確保提供適當的上下文：僅僅列出一個數字可能還不夠–解釋這些數字為何重要。例如，加入超過 10,000 名滿意客戶的行列，他們相信我們能滿足他們的日常文具需求。
例如，Docusign 在其產品頁面上標榜擁有 100 萬客戶和 10 億使用者。
5. 突出新聞報道
大多數報紙和雜誌的讀者只有幾千人。然而，在主要刊物上發表文章還是一件大事。
為什麼呢？因為這就像一枚認可的印章。客戶本能地知道，如果你的聲譽不佳，大型媒體是不會重點報道你的公司的。
為了利用這一點，請宣傳您收到的任何新聞報道。您可以在您的社交媒體賬戶上鍊接到這篇報道。
一旦您獲得了一些提及，您還可以在網站上建立一個 “As Seen In ”欄目（頁尾是一個好地方）。
以下是正確的做法：
- 選擇有辨識度的標識：選擇目標受眾認可的知名出版物。
- 保持簡潔：一排基本的徽標往往比雜亂無章的引語更有效–連結到文章。讓好奇的訪客閱讀全文。
- 保持更新：新鮮的報道比陳舊的新聞更令人印象深刻。
6. 關注專家（和名人）代言
為什麼資訊流廣告中總是出現一位穿著白大褂的醫生？這是因為專家的意見很有分量。
當行業內受人尊敬的人士為你的產品或服務擔保時，就會告訴客戶你是貨真價實的。
當然，明碼標價的背書往往代價不菲。不過，還有其他方法可以讓你的品牌與大牌聯絡起來。
例如
- 知名運動員使用您的運動器材。
- 您免費向名人贈送產品，他們會在社交媒體上傳送感謝資訊和正面評價。
- 您所在行業的專家就是您的客戶，而且他們願意公開宣告這一點。
你甚至不需要專家背書。只要大明星提到你的產品，新客戶就會蜂擁而至。
New Ho King 就是一個很好的例子。自從多倫多的這家中餐館在德雷克（Drake）和肯德里克-拉馬爾（Kendrick Lamar）的音樂中被點名後，其銷售額直線上升！
7. 與網紅合作
網紅營銷不僅適用於擁有鉅額預算的大品牌。
小企業也可以利用微影響者的力量，他們在你的利基市場中擁有較少但高度參與的粉絲。
這樣做為什麼有效？因為人們會買人的賬。當一個可靠的來源推薦您的產品或服務時，他們的受眾更有可能考慮購買。
這就像從值得信賴的朋友那裡獲得推薦一樣！
以下是一些成功的微影響者合作技巧：
- 找到合適的人：尋找價值觀和受眾與您的品牌相契合的影響者。做好這部分很棘手，但值得付出努力。例如，你不會想讓一個素食主義者成為乳製品的影響者。
- 注重真實性：鼓勵真實的評論，而不是照本宣科的促銷。再次強調，完美往往會引起爭議。
- 跟蹤結果：使用跟蹤連結或專用折扣程式碼來衡量影響者合作伙伴的影響。
8. 展示您的資質
想象一下，您本週末想去一家新餐館用餐。
櫥窗裡有完美衛生評級的餐廳與沒有任何明顯指引的餐廳相比，您有多大可能去光顧呢？
展示行業機構、協會和認證的徽章是與訪客建立信任的好方法。這讓他們感到放心，相信你會兌現承諾。
如果你想使用這種社會認同，請遵循以下準則：
- 選擇知名徽章：只有那些受眾認可和尊重的知名組織的徽章才值得展示。
- 將其放在顯著位置：將您的認證放在關鍵位置，如網站首頁、名片上或商店前窗。
- 解釋其意義或實際好處：即使潛在客戶認出了你的徽章，他們也不一定知道徽章的含義。在可能的情況下，不妨新增一些背景資訊。例如，一款處理資金的應用程式可以提到，完全的金融授權批准意味著存款有保證。
當您處理敏感資訊時，這一點尤為重要。密碼管理公司 1Password 會顯示其 SOC 認證，並連結到報告以證明這一點。
9. 與其他企業合作
與同行業的其他企業結成戰略合作伙伴關係是建立社會認同的一種有效方式。
比方說，你銷售冰上曲棍球冰鞋。與一家知名的冰棍製造商合作，可以讓你的品牌立即擁有一定的可信度。
只要你與目標受眾相似的企業合作，但又不直接與你競爭，這種型別的合作應該是雙贏的。
以下是一些讓合作成功的建議：
- 尋找最佳拍檔：尋找價值觀一致、目標受眾相同但產品不同的企業。
- 創造性地開展合作：探索共同舉辦活動、交叉推廣產品或為數字營銷建立聯合內容等方案。
- 讓合作對每個人都有積極意義：只有當企業及其客戶都能從合作關係中獲益時，合作關係才能發揮作用。例如，您可以為合作伙伴企業的客戶提供獨家折扣。
10. 讓員工參與進來
為什麼有些公司似乎擁有粉絲俱樂部？劇透：這往往始於他們自己的員工！
當你的團隊真正相信你的產品或服務時，他們的熱情就會產生感染力。這也會給客戶信心，讓他們相信你不是在賣蛇油。
不知道如何開始宣傳？以下是一些關鍵要點：
- 鼓勵你的團隊分享他們的正面經驗： 無論是積極的工作環境，還是他們對新產品的喜愛，都要利用這些好的氛圍！
- 使其具有可分享性： 建立引人入勝的內容，如員工聚光燈或幕後花絮，讓您的團隊可以輕鬆地在社交媒體上分享。
- 表彰和獎勵內部大使： 對積極推廣品牌的員工表示肯定和讚賞。如果您的員工是品牌大使，請給他們一些額外的福利！
11. 建立推薦計劃
精心設計的推薦計劃可以成為社會認同的金礦–在推動新業務的同時，還能獎勵您的忠實客戶。
人們信任熟人的推薦。通過獎勵推薦人，您可以鼓勵最快樂的顧客傳播資訊，為您的品牌擔保。
例如，你可以給那些讓他們的朋友註冊你的服務的人一個折扣。有些品牌會為在網上分享最近購買行為的顧客提供獎勵。
有很多優秀的平臺可以幫助您建立此類計劃。無論您選擇哪種方案，請務必遵循以下提示：
- 讓參與變得簡單：儘量減少客戶推薦他人和兌換獎勵所需的步驟。越少越好。
- 提供雙向獎勵：同時獎勵推薦人和新客戶。這可以是折扣、免費產品或專屬福利。
- 積極推廣您的計劃：在電子郵件通訊、社交媒體和網站上提及該計劃。知名度越高，就會吸引更多的參與者。
以寵物 DNA 公司 Wisdom Panel 為例。他們向現有客戶和推薦客戶提供 20 美元的 DNA 套裝優惠。
12. 在網上分享一些成功故事
每個人都喜歡好故事。恰巧，您可以利用它們進行社會認同營銷。
令人信服的案例研究和客戶成功故事提供了您的企業如何幫助客戶的具體例項。
這類內容可以使您的品牌人性化，讓您的主張更有親和力。新客戶可以從面臨類似挑戰或有類似需求的其他人的經歷中看到自己。他們可以從你的產品或服務中認識到自己的價值。
撰寫案例研究是一項技能，因此您可能需要聘請專業人士。如果您決定自己撰寫，請確保
- 關注實際成果：量化客戶取得的積極成果。
- 讓客戶說話：使用直接引語，捕捉真實體驗。
- 使其具有視覺吸引力：包含大量吸引眼球的視覺效果。資訊圖表很不錯，視訊訪談呢？那就更好了。
小結
你可能沒想到今天要上社會心理學課。
但正如我們所發現的，說服的原則可以應用於任何地方，包括你的企業。
雖然社會認同的影響在個體層面上並不容易衡量，但其整體影響卻是不可否認的。當你提出壓倒性的證據來支援你的推銷時，客戶就會注意到。這必然會提高轉化率。
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